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行銷系列課程
打造無敵的銷售團隊
 
善用成功的思考模式
 
如何帶領業務人員
 
如何管理明星級的員工
 
如何串連績效與獎酬
 
讓顧客瘋狂愛上你
 
長尾理論的概念與應用
 
打動人心的廣告手法
 
如何訂價
 
創意思考
 
如何跟大企業做生意
 
如何應付難纏顧客
 
不景氣下的銷售原則
 
B2B要如何行銷
 
用情緒管理拉攏顧客與員工
 
用服務對抗不景氣
 
超級業務員成功心法
 
瞭解消費者的心
 
讓顧客幫你銷售
 
成功建立品牌十大原則
 
消除呆帳七大秘訣
 
讓顧客自動介紹顧客
 
如何策略聯盟
 
迎戰價格戰
 
迎戰不景氣
 
掌握市場區隔
 
瞭解顧客的購買心態
 
行銷通路的新概念
 

    打造無敵的銷售團隊

項 目

內 容

課程名稱 打造無敵的銷售團隊
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 有效的時間管理:無敵銷售團隊的所有成員都要能夠掌握5項基本作法,有效運用各自的時間。
持續的教育訓練:持續的教育訓練可以讓無敵銷售團隊運作得更順暢、更省力、更快速。
善用訓練活動:訓練活動不是做完了就算了,要讓無敵銷售團隊將教育訓練的成果實際運用出來,在拓展業務上發揮戰鬥力。
絕佳的策略與戰術:策略是長程規劃,戰術是短期作法,無敵銷售團隊兩者必須兼備。
延攬高手組成團隊:公司必須願意以高的報酬爭取卓越人才組成無敵銷售團隊,因為找對的人上車是成功的第一步。
市場區隔:不能想要一網打盡,要找出哪些人才是我們真正的顧客,並且密切鎖定。
整合視覺元件:儘可能運用各種可能的方法,將視覺元件納入行銷與銷售流程,這樣做不僅可以提高專業形象,還可以讓溝通效果增進3倍,因為人們比較會記住從視覺傳來的影像。
爭取理想買家:鎖定最理想往來的前100大顧客,規劃具體作法,持續不斷地去敲門,直到成交。
精鍊的銷售流程:無敵銷售團隊要有一個完整精鍊的銷售流程,而不是讓個別業務人員自己摸索,各自發展自己的銷售方式。
維繫顧客:在每一筆交易完成之後,要做好後續的維繫工作,讓彼此的關係更密切,為未來的商機鋪路。
持續進步:反覆檢視自己的表現,針對每一項技能發想出正面的自我肯定,把設定的目標化為文字,說明自己要怎麼提升各項技能的表現,並評量自己在各個階段是不是都能有效達成目標。


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    善用成功的思考模式

項 目

內 容

課程名稱 善用成功的思考模式
課程時數 0.5小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 「改變命運,應該先從改變思維做起。」,以下11種成功思維可以改變你的人生:
1.大局思考:大局思考能促進你的領導能力,使你從宏觀的角度來看事情;能促進團隊合作,拓展視野,幫助你航向未知的領域。我們來看以下的演出。
2.專注思考:專注思考能使你把精力放在目標上,讓好構想發展得更好;使你釐清目標,邁向下一個階段。我們來看以下的演出。
3.創意思考:創意思考能為每件事物增加價值,運用愈多的創意思考,就愈能提高創意思考的能力,使你的構想更加吸引人。
4.務實思考:務實思考能降低不利的風險,使你的目標與計畫有穩固的基礎,幫助你實現夢想。
5.策略思考:策略思考幫助你簡化困難,提出正確的問題,並思索解決的方法,它幫助你找到方向,克服未來的不確定因素。
6.可能思考:可能思考讓自己擁有更多的機會,使自己相信所做的事,勇於懷抱更大的理想,充滿精力,不輕言放棄。
7.反省思考:反省思考使你從經驗中記取教訓,獲得正確的觀點;當你抽離心情,用全新的眼光看待過往的經驗,有助於釐清大局,增加你做決策的信心。
8.質疑思考:質疑思考讓你不墨守成規,能夠加速擁抱變革,脫離平庸,趨向卓越。
9.眾智思考:眾智思考讓你發揮集思廣益的力量,運用槓桿原理,借力使力。
10.無私思考:無私思考讓你因幫助他人而帶來滿足感,創造更多的價值,提升生命品質。
11.成果思考:成果思考提供評量行動的標竿,使你更正確做出決策。


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    如何帶領業務人員

項 目

內 容

課程名稱 如何帶領業務人員
課程時數 0.2小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 業務工作有很大的挑戰性,挫折性很高,如果對業務人員的誘因跟公司的其他條件又不很好的話,就很容易造成人員的流動,成為主管最大的困擾,一旦業務人員流動,臨時又補不上人,主管就得親自下去跑,背業績,結果時間管理又出問題。所以,要達成業績目標,不是埋頭衝刺,而是要妥善管理業務人員,帶領好整個業務團隊。



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    如何管理明星級的員工

項 目

內 容

課程名稱 如何管理明星級的員工
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 根據80/20法則,企業的80%業績,是由20%的員工所創造,如果有所謂的明星級員工,這個原則甚至可以擴大到95/5,也就是說,5%的明星級員工獨撐了95%的業績。微軟的董事長比爾•蓋茲曾經說,如果微軟最重要的20個人離開公司,那麼微軟就不是微軟公司了。然而,明星級的員工有自己的一套做事邏輯,有時還會不按牌理出牌,常會讓公司常常陷入兩難,到底要如何對待這些明星級的員工呢?


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    如何串連績效與獎酬

項 目

內 容

課程名稱 如何串連績效與獎酬
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 年終獎金該怎麼發?雖然大環境愈來愈困難,但每年到了薪資調整與發獎金的時候,員工總還是充滿了期待。大家都知道應該獎勵表現良好的員工,而薪資與獎金也是最能夠直接鼓勵員工的,但是一旦宣布了薪資的調整幅度與獎金的數目,總是幾家歡樂幾家愁,甚至於多數人都不滿意,也影響到士氣,究竟問題出在哪兒呢?


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    讓顧客瘋狂愛上你

項 目

內 容

課程名稱 讓顧客瘋狂愛上你
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 如果你可以讓顧客熱愛你公司的產品,他們當然會一再光顧你的店。這些愛你的顧客還會向他們的親友推薦你的產品,甚至於當公司犯了一些錯誤的時候,還會主動幫忙辯護,因為他們相信,和這個公司往來、購買這個公司的產品跟服務是值得的。
為什麼大家會覺得參與感比較夠呢?主要就是一種「分享」的概念,而贏得顧客愛的第一個策略也就是讓顧客「參與」。當顧客可以貢獻自己的一點點意見,並看到過程中自己也有一份時,他們對品牌的感情便可能快速升溫。這個做法不僅可吸收顧客的創意與能力,也有助於提高顧客對該品牌的承諾及感情。
有時,顧客不見得願意參與;有時,讓顧客參與並不恰當。企業讓顧客參與必須掌握正確的時機及運用正確的方法,要讓它變成一次很有趣、很難忘的回憶。
在詢問顧客的意見時,要設法消除顧客的防衛心態。不管他們的回答是什麼,都應繼續請他們暢所欲言,先別忙著解釋。傳統詢問顧客的方式是:「你覺得一切都還好嗎?」,我建議用另一種方式來問:「您認為我們該如何改善服務?」,一定要讓顧客相信,你是重視他們的看法,並且會真的去改善。


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    長尾理論的概念與應用

項 目

內 容

課程名稱 長尾理論的概念與應用
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 長尾(The Long Tail)這個名詞最初由Chris Anderson發表在2004年的《連線雜誌》, 用來描述像是亞馬遜這類網站的商業和經營模式。
亞馬遜書店一半的銷售是來自於比較熱門的商品,而另一半卻來自相對不那麼熱門的商品,這打破了傳統的“80/20法則” 。
“80/20法則”向來被商業界視為鐵律,它的意思是企業界80%的業績來自20%的產品,根據這個看法,商業經營看重的是銷售曲線左端的少數暢銷商品,而曲線右端的多數冷門商品,則被定義為不具銷售力且無法獲利的區塊。但長尾理論卻認為,網際網路的崛起已打破這項鐵律,用廣泛的銷售層面,可以讓99%的產品都有機會銷售,而這些具有長尾巴特性的商品將具有增長企業營利空間的價值。不但如此,長尾商品的規模還大得驚人,它可以不斷變長,而且變粗,最後商品的總值甚至可以跟暢銷商品相抗衡。
讓我們來看看長尾理論主體和長尾巴對總量之間的關係的這張圖,縱軸是產品銷售數量,橫軸是產品品項。紅色的部分是它的主體,過去大家根據傳統的“80/20法則”,都是著重在這一塊,也就是我們剛剛說的,已經殺得血流成河的紅海;而依據長尾的理論的作法,後面這些小顧客一直沒有人能夠好好照顧他們,是所謂的利基市場,將後面這些龐大的長尾利基商品量乘以相當小的單項長尾商品的銷售量,它的獲利仍極為可觀。


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    打動人心的廣告手法

項 目

內 容

課程名稱 打動人心的廣告手法
課程時數 0.2小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 要簡潔有力,不要讓使用空洞的話,應該讓訴求直指構想的核心。訴求要簡單又深刻,有如我們常用的諺語一般,寥寥數語就能傳達觀念,深入人心。要做到直指核心,就要剔除所有不必要的元素,這些不必要的元素,只會讓人混淆,無助於加強印象或說明清楚。要設計出深入人心的訴求,就必須直接傳達核心概念,把其餘雜亂的訊息統統刪掉。
1992年美國總統競選期間,當時的候選人(也是未來的總統)柯林頓提出:「笨蛋,問題出在經濟!」這句口號,由於簡潔有力,馬上贏起選民共鳴,最後並贏得了選舉。
倒三角寫法是將最吸引人的、最讓人想知道的放在最前面,像報紙的標題一樣,最重要的放在頭版,因此,最核心的訴求,也要擺在最前面、最重要的位置。如果光是簡潔但卻內容空洞是沒有用的,深入人心的訴求除了要簡潔以外,也要能深刻、言之有物,而要做到這點,常常就是運用類比手法,用大家熟悉的概念,去引導出不熟悉的訴求。
陳腔濫調無法吸引眾人的目光,引起大家興趣和好奇的好方法,就是給大家一個出乎意外的驚喜。有了驚喜,抓住了大家的目光,接下來就要想辦法維持熱度,常用的方法有三:(一)設計成迷團,讓大家不斷地想去找答案;(二)引起好奇,是大家持續地投入在特定的話題;(三)讓閱聽者找答案,話題一旦引起,如果再能誘導大家去找答案,就可以繼續延續訴求的熱度。


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    如何訂價

項 目

內 容

課程名稱 如何訂價
課程時數 0.5小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 企業如何運用訂價策略,創造公司最大的利潤是一個重要的議題。不幸的是,這個議題經常被忽視,原因很多,像是許多企業認為價格是由市場決定,難以掌控;還有很多企業以為差別訂價是一種違法的行為等等。
幾乎所有的公司都喜歡對潛在顧客說話,從業務員到總經理,所有人都很努力地在幫忙公司的產品做代言、做促銷。以前有一個企業集團的總裁,還堅持要參與製作每一個電視廣告,但是大家卻很少去檢視個別產品的價格。事實上,只有金額數字的產品價格,有時反而勝過千言萬語,甚至勝過電視廣告與其他行銷工具。我們可以這麼說,除了廣告內容之外,價格也是一種重要的語言,在許多時候,價格往往能配合個人對特定產品或服務的消費經驗,幫助企業向潛在顧客傳遞最重要的訊息。
價格語言是顧客了解企業的價格結構與收款政策後,所下的結論。一般說來,在比較同級產品的價格時,倘若顧客發現某個公司的產品價格較高,他們可能會認為,這家公司自認為它的產品是優於其他同級的產品。這一點可能指的是產品本身比較好或者是銷售條件較佳,或者是這家公司特別擅長某項產品或服務的利基市場。因此,如果企業不懂得使用價格語言,自然無法讓價格幫你的產品策略加分。
有一份統計報告說,全球1,200家大型上市公司的平均獲利率是9.1%,假設這些公司把產品價格平均提高1%,那麼他們的平均獲利率將提高為10.1%,相當於獲利率成長11%。所以說,訂價的些微變動,將造成獲利的顯著改變。
訂價是最能影響企業獲利的一種工具。有許多企業認為,降低價格所提高的銷售量足以彌補降低價格造成的獲利損失,但根據統計,這些把產品售價降低5%的公司,他們的平均銷售量必須提高為17.5%才能達成損益平衡。企業長期忽視訂價技巧與價格管理,只是一昧的跟隨市場價格,導致價格語言混亂,獲利率下降。要知道如果一個產品少賣幾塊錢,需要多賣多少數量才能夠彌補獲利損失?難怪有這麼多的企業都會覺得錢越來越難賺。


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    創意思考

項 目

內 容

課程名稱 創意思考
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 解決問題:要創意思考必須具備以解決問題為導向的心態,以樂觀與熱情去挑戰生活、工作當中不便利、困難的事。
多元思考:我們要同時以多種角度去看待問題,這樣可以營造出能交互孕育構想的良好環境,有助於產生富有創意的新構想。
全面投入:在心智上要保持平衡,只有全面而平衡地投入,才能使創新源源不絕。
3個臭皮匠:沒有人擁有全面的才能, 3個臭皮匠可以勝過1個諸葛亮,因此集合眾人的智慧,善用團隊合作是有必要的。
價值創造:創意要能夠滿足需求、創造價值,否則將只是無聊的遊戲,這就是為什麼有人滿腦子點子、創意,卻不能做出什麼事業出來的道理,原因就是他的點子並沒有創造出價值。


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    如何跟大企業做生意

項 目

內 容

課程名稱 如何跟大企業做生意
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 跟大企業做生意其實好處多多,不論你本身的企業是小規模的家庭企業或是跨國大公司,跟大企業做生意都有很多的好處:
1.可以增加本身企業的商譽:別人聽到你是跟大企業做生意的,都會對你肅然起敬,另眼相看,也會有信心跟你往來。
2.大企業給的業務穩定:大企業的訂單通常也比較大,而且重視長期關係,所以業務穩定。
3.可以讓本身的公司與大企業同步成長:大企業不像中小企業一樣搖搖晃晃,會朝某些目標穩定成長,跟他們做生意,就有機會也跟著同步成長。
4.大企業可以是學習仿效的對象:大企業有很多好的文化、制度、人才…,都是我們學習的對象,與他們往來,就可以就近觀察,模仿學習。
大企業也需要小公司的,因為他們規模龐大,往往決策冗長或彈性不足,他們其實也很瞭解這點,所以常常將某些業務外包給小公司,只要你能夠符合他們的需求,就能夠與他們做生意。
跟大企業做生意有6大關鍵:
1.把握第一次的機會:爭取到和大企業做生意是很不容易的,如果把第一次的機會搞砸了,就不會有第二次的機會,不管你有任何理由。
2.尊重他們是「大企業」:大企業希望其它的公司重視和他們的往來,最好和他們的關係是有別於其它的顧客。如果你能給予他們特別的關照,例如及時回電、優惠折扣等,他們就會覺得獲得尊重。
3.保持彈性,應付需求:如果大企業提出了額外的需求,也要儘量調整公司的營運滿足他們,因為大企業比較沒有彈性,所以你就要保持彈性來應付他們的需求。
4.放長線釣大魚:很多人都認為大企業反正錢多多,和他們做生意就要把握機會大撈一票,其實這是不正確的,千萬不要在一次的交易就將他們榨乾,應該收取合理的費用,讓細水長流。
5.讓他們覺得耳目一新:要讓大企業覺得,你們公司和大企業裡面的官僚氣息不同,讓他們覺得跟你交易是愉快的經驗,有耳目一新的感覺。
6.建立長期伙伴關係:要盡力去協助大企業,幫助他們省錢或提高效率,讓自己變成他們不可或缺的資源。


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    如何應付難纏顧客

項 目

內 容

課程名稱 如何應付難纏顧客
課程時數 0.2小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 一般的業務人員都有一個共同的信條,就是「顧客永遠是對的」,因為不管失去什麼樣的顧客,都可能會對企業的營收產生不少殺傷力,然而當我們碰到刁鑽難纏的顧客的時候該怎麼辦呢?是不是任由他們予取予求,還是委婉表示拒絕呢?如果不能拿出有效的方式,對症下藥,那麼業務人員在顧客和公司之間,可能會弄到裡外不是人。
1.貪心型顧客:此種類型的顧客貪得無厭,不斷要求降價或索取贈品,經常誇大其他競爭對手的慷慨程度,以爭取對他最有利的交易條件。
面對貪心的顧客,你可以採取妥協或拒絕他的需索,不過,先得區分他是客氣的,還是無禮的;是大顧客還是小顧客。
2.舉棋不定型:這類型顧客欠缺自信,通常會在幾乎達成交易時踩煞車,讓銷售人員大感吃不消。其實,這類顧客缺乏專業知識,害怕做出錯誤的決定,應付這種舉棋不定的顧客,最好由具有專業知識的業務人員好好引領,只要能幫助他做出好的決策,就能夠說服他們。
3.不信任型:這類型顧客對業務人員抱持懷疑的態度,認為業務人員都會誇大其詞,為達目的,不擇手段。但不要因此而放棄這些顧客,應付這類型的顧客要有彈性,不妨一開始時提供免費的服務,先與他們建立好朋友的關係,等到取得信任後就容易做成生意。
4.好好先生型:這類型顧客不喜歡得罪人,也不喜歡壓力,他們雖然會稱讚你公司的產品,但也會對你的競爭對手講同樣的話。應付這類好好先生型的顧客,不要表現太凌厲的銷售攻勢,慢慢建立關係,可以使用欲擒故縱之計,讓他們自動掏腰包。
5.安靜型:這類型的顧客通常最讓業務人員感到挫折,因為他們不會提出問題,也不會表現興趣。其實,顧客有時候是因為不太瞭解產品,所以不敢多問,或者,他們早有盤算,只是在做最後的比較。面對這類安靜型的顧客,可以主動表現出善意跟誠意,引導出他們的需求。


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    不景氣下的銷售原則

項 目

內 容

課程名稱 不景氣下的銷售原則
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 首先是要做好功課,不景氣時,業務員的業績壓力更大,許多人只好接觸更多的新顧客,這樣的結果造成業務員減少在每個顧客身上所花的時間,因而對顧客的了解不足,所以很難賣出產品。
第二是了解自己對顧客的功能,業務員必須讓顧客瞭解,他們花了錢買了公司的產品以後,能夠如何從中獲益,不景氣時,顧客更需要具體的成效。
第三,考慮降價,現代公司本來應該避免削價競爭,但在不景氣時,競爭對手可能會率先降價,而且顧客也期望公司有所讓步,因此如果調降價格能夠換取某些優勢,公司不妨在價格上做一些調整。
第四是了解顧客已被推銷資訊淹沒,面對產品介紹的小冊子,電子郵件、電話等大量資訊,除非內容讓顧客覺得符合他們立即的需求,否則大多數的人多半不予理會。因此公司在創造銷售資訊時,應該符合最新、更簡單、易懂的原則。
第五是從小地方開始,不景氣時,大部份的顧客都不希望一次就決定了大筆的支出,公司可以思考,如何能夠立刻賣出部份產品,例如,較短的合約期間或是可以先試用,這樣顧客比較容易點頭。
第六是幫助顧客,因為預算減少等原因,許多顧客會重新調整計畫,公司可以從這個角度出發,思考如何參與顧客的公司重建計畫,例如,與顧客分享其他公司因應不景氣的作法,積極扮演智囊的角色。
第七是協助顧客說服公司,不景氣時,公司對支出更加謹慎,我們可以提供顧客更強有力的資訊,幫助他說服公司的其他人。


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    B2B要如何行銷

項 目

內 容

課程名稱 B2B要如何行銷
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 B2B行銷和B2C行銷兩者之間沒有想像中的差別那麼大,至少就提出產品或服務的方案、廣告文案的撰寫、廣告設計、直效行銷,都有很多相似之處,一般人把他們想成是完全不相干的兩件事,那是不正確的。
基本上,企業採購人員和消費者一樣,都會對相同的誘因和技巧有所反應,如果你把他們當作另一個世界的人,毫無感情,那麼你的提案會沒有力量,了無生氣,因此不要硬將他們分成消費者和企業,而是先從消費者的角度出發,再根據消費者是誰、他們在哪裡,做適當的修正。
B2B跟B2C的行銷主要有5點差異:
1.採購人員通常不是花自己的錢
2.採購的過程通常是繁複的
3.往往得和好幾個階層討論
4.採購人員不願意嘗試沒試過的產品或服務
5.採購人員不想浪費寶貴的時間
B2B的行銷有12項要領:
1.把產品特點化為實際的好處
2.為公司不同的階層提出好處
3.列出產品的所有功能
4.送給潛在顧客一個可以保留的東西
5.讓行銷信件看起來像是重要的私人信件
6.寄給公司中不同職位的人
7.以好的提案做為重點
8.利用產品見證和成功的故事
9.強調產品保證
10.創造前導行動
11.運用各種郵件
12.不使用特殊用語


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    用情緒管理拉攏顧客與員工

項 目

內 容

課程名稱 用情緒管理拉攏顧客與員工
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 你可曾想過:為什麼你會常常買某個廠牌的衣服?為什麼你家中的小孩總是喝某個牌子的牛奶?你又為什麼常看某個演員演的戲劇?這些偏好未必是考量「價格」或「品質」後的理性選擇。
許多企業都認同,甚至宣稱他們最寶貴的資源是「人」,也就是「員工」與「顧客」,不過,大家真的瞭解兩個事實嗎?第一,人是情緒優先,理性居次的動物;第二,企業應該要想盡辦法,讓他們的員工與顧客都能夠將感情投入。
根據蓋洛普機構多年來的研究調查發現,成功的企業大多會以全新的方式看待它的員工,視每位員工為具有無限潛力的人才;也視顧客為擁有複雜情感的人類,他們不只需要公司的產品和服務,也希望與這些產品及服務建立感情連結,也就是說,成功的企業不會以學歷作為挑選人才的標準,也不期望單是獎勵誘因就能保證員工的優秀表現;另一方面,它們也不會認為顧客的忠誠度完全出自理性的考量。


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    用服務對抗不景氣

項 目

內 容

課程名稱 用服務對抗不景氣
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 根據統計,有百分之六十八的顧客會因為你不在乎他們而轉身離去,而當一個舊顧客離去不回頭,你得再花五倍的力氣,才能贏得另一個新顧客,所以顧客存續率的高低,與企業的成功與否有直接的關係,因為它直接影響企業的利潤、名聲,與員工士氣。


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    超級業務員成功心法

項 目

內 容

課程名稱 超級業務員成功心法
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 每個公司的最終目的,都是將他們的產品或服務銷售出去,可是這個工作有人做的好,有人做不好,根據80/20法則,20%的頂尖業務員,可以為公司創造80%的業績。
根據蓋洛普機構的調查,最優秀的業務員大多數不具有高學歷,甚至於,他們的在學成績也並不優異。雖然銷售的工作不是要具備豐富的專業知識,但是這些知識跟他們的教育程度並不成比例關係,銷售的工作與行動之間有重大的關連,但教育程度和行動之間卻還有很大段的距離。
很多人都覺得好的業務人員必須具備豐富的銷售經驗,事實上,有十年銷售經驗的業務員不一定比只有三年經驗的業務員賣出更多的商品,許多公司都非常強調工作經驗,這可能反而是一個陷阱,因為如果你的銷售成績不佳,真正的原因,可能是你沒有找對能夠發揮你長處的銷售工作,但由於你不知道問題的癥結,於是都在近似的行業中磨練經驗,最後就像陷入泥沼一般,工作績效永遠無法起色。
頂尖業務員不見得能賣任何東西,非常擅長賣3C產品的業務員不一定能夠賣房地產,每個產品有不同的產業特性,「隔行如隔山」,業務員最重要的,是找到適合自己的銷售工作。


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    瞭解消費者的心

項 目

內 容

課程名稱 瞭解消費者的心
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 幾年前,可口可樂在推出新產品時,做了一系列的市場調查,大多數的消費者都表示歡迎,可是當新產品正式推出時,市場的反應居然其差無比,消費者的心似乎很難以捉摸,其實,消費者是知道他們想要什麼的,只是許多行銷人員使用了過多的市調、顧客問卷調查、新產品意見調查…,但卻沒有真正幫助顧客表達他們究竟想要什麼。
想要瞭解消費者,就必須對他們的情感、理智、社會與文化做一番瞭解,但這些部分往往發生在消費者的潛意識行為,許多行銷人員只留意了一部份,忽略了彼此間的思維互動。然而,這些潛意識的互動才是最重要的。舉例來說,一個女孩為什麼要買LV的包包,可能是因為她小時候看見隔壁鄰居的阿姨背LV的包包非常時髦好看,因此這個慾望從小就深植於她的內心,而這個慾望又被後來的廣告所激起。因此,行銷的活動必須能觸動消費者的內心世界,否則難以產生作用。
我們常說消費者「做」出了消費選擇,但與其說是「做」出了選擇,不如說是「發生」了選擇,因為絕大部分的選擇是在沒有意識的情況下就已經發生了。許多過去的行為跟經驗,在我們的腦海中逐漸化為潛意識的行為,這些潛意識的行為大大地影響了我們日後的消費選擇,導致我們常常有先入為主的觀念,或者是自動增加或刪減行銷人員所傳遞過來的資訊。因此,如果不能進入消費者的潛意識世界,行銷工作將很難成功。
當我們激起了消費者自動為我們的品牌說故事時,就使得我們的品牌深深植入消費者的心中,並且打動了他們的心,那麼,接下來,要消費者掏出荷包來購買,也就不難了。


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    讓顧客幫你銷售

項 目

內 容

課程名稱 讓顧客幫你銷售
課程時數 0.2小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 如果將公司的顧客,都變成幫忙銷售的傳道家,那公司的產品,一定會賣得特別好。
培養顧客傳道家的方式,首先要做的是蒐集顧客意見,不只是業務部的行銷人員,所有公司的人都要知道顧客的意見很重要,並持續地、定期地蒐集顧客的回饋意見。千萬不要以為蒐集顧客意見就是製作「顧客意見調查表」,問顧客你是否滿意我們的服務?然後評分。因為這只是蒐集顧客意見的其中一種形式而已。我們需要的是,真正深入瞭解顧客到底喜歡我們產品的哪一點?有那些可以改進的?他們重視什麼?那些顧客會推薦我們的產品?以及他們是如何推薦我們的產品?美國西南航空公司的總裁凱勒赫就經常搭乘自家的航空公司,假裝成空服員或者是乘客,和顧客坐在一起聊天,聽聽他們對西南航空公司的評論。


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    成功建立品牌十大原則

項 目

內 容

課程名稱 成功建立品牌十大原則
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 究竟什麼是品牌呢?,如果你需要一雙運動鞋,於是你就在附近的地攤上買,那你買到的只是一項商品,但同樣的需求,有人會出幾倍的價錢,去買一雙Nike的運動鞋,因為他們可能看了邁可˙喬丹的廣告,覺得穿上了那雙Nike的運動鞋就可以像邁可˙喬丹一樣,飛身灌籃!所以消費者所買的,不再只是一項商品而已,而是一種life style,是包含了喬丹在內的一種運動精神,一種生活的意識型態,也帶給了消費者更多的自信與安全感。
對企業來說,一個商品擁有品牌,,當然好處很多,例如,可鼓勵消費者重複購買,就像開了Toyota的汽車以後,覺得品質、性能都非常好,所以以後買車,就都買Toyota這個品牌的汽車。其次,是創造企業持續穩定的利潤,因為擁有穩定的顧客群,就會有穩定的收益。第3.允許企業採用高價策略,就像有品牌的手機一樣,同樣的功能,價格可以比山寨版的貴上幾倍;第4. 幫助企業有效上市其它產品,就像王品的台塑牛排成功以後,又陸續推出西堤、原燒、陶板屋等其他品牌,搶攻其他的市場區隔。品牌可以取得顧客的信任並獲得忠誠度,在商業競爭上,有品牌的業者,自然比較佔上風。


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    消除呆帳七大秘訣

項 目

內 容

課程名稱 消除呆帳七大秘訣
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 俗話說:「推銷是徒弟,能收款的才是真正的師父」,把貨款完全收回來,銷售的利益才能夠真正實現。
銷售和收款,是一體兩面的工作,公司能夠將貨款儘快收回,就能夠再創造下一個銷售循環,增加業績的成長,否則會形成資金積壓的問題,影響業績的成長。業務人員平時就應睜亮眼睛,透過徵信調查,挑選良好的客戶,並淘汰信用欠佳的客戶,以確保帳款的安全收回。
要如何才能快速地將貨款回收,並且避免被倒帳呢?要解決這兩個問題,業務人員必須在從事推銷活動之前,就應該具備快速回收貨款的觀念,同時對交易的顧客做好「徵信調查」的工作。


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    讓顧客自動介紹顧客

項 目

內 容

課程名稱 讓顧客自動介紹顧客
課程時數 0.1小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 經濟不景氣,要開發一個新顧客,的確很難,但如果由已經知道或信任公司的既有顧客,向潛在顧客介紹公司,是解決找不到新客源的一個好方法。以下七個要點可供參考:
1.尋求回饋:公司可以每年對既有顧客進行問卷調查,詢問他們:「是否滿意我們的產品或服務?」「我們公司的產品或服務具有什麼優點?」「我們如何為你提供更好的服務?」「你可能還需要哪些產品?」,我們公司可以從這些問卷中,蒐集改善產品及服務的資料,並且獲得顧客的允許,把他們的名字放在推薦名單上。
2.保持聯絡:顧客不會了解公司的所有產品,所以我們應該適時提供舊顧客產品資訊,銷售新產品。
3.方便介紹:寄送給顧客精美的電子名片,方便顧客將公司介紹給其他人。
4.提供工具:在給予顧客收據時,順便給予一份資料夾,說明公司目標顧客群,鼓勵顧客介紹。
5.徵求推薦:當公司替顧客成功完成一項工作時,詢問顧客的回饋。如果顧客稱讚了公司,就詢問對方公司是否可以把他的回饋內容寫成推薦信。
6.表達謝意:當顧客介紹新顧客給公司時,給予顧客謝禮。
7.免費午餐:舉辦研討會,提供免費午餐,邀請老顧客帶潛在顧客一起出席。


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    如何策略聯盟

項 目

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課程名稱 如何策略聯盟
課程時數 0.2小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 策略聯盟是由兩家或兩家以上的公司基於共同的商業目標而形成,包括正式與非正式的合作關係;這樣的關係比單純是賣主與客戶的關係更深,但又不像商業併購這樣的絕對。根據以前的經驗,雖然大家都覺得有合作的空間,有意願也充滿善意,但是談到最後,往往都不了了之,究竟我如何評估該不該與對方策略聯盟,還有,該和對方採取什麼方式的合作比較好呢?本週的課程提到策略聯盟應該要掌握4個 I,才能夠有效執行,這4個 I就是1.Interest,2.Importance,3.Interdependence,4.Interaction。


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    迎戰價格戰

項 目

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課程名稱 迎戰價格戰
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 我們不是不贊成打價格戰,而是要先進行分析,再決定因應的對策。不過,價格戰的確要付出很高的代價的,有經驗的經理人應該知道,價格戰僅限於少數的特定狀況,絕不能草率為之。
當對手主動挑起價格戰,許多經理人為了避免市場被搶走,多半也會跟進,結果引發一場兩敗俱傷的「割喉戰」。為什麼他們會跟進呢?因為他們相信,爭取一名新顧客的成本遠高於留住一位老顧客的成本,而且,售價雖然降低,但起碼還是有一些利潤,如果顧客被搶走,那麼連一點薄利都消失得無影無蹤。這樣的思維有欠周詳,今天你在價格上做了讓步,很可能改變明天的市場面貌,而且通常會讓你處於更不利的地位。


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    迎戰不景氣

項 目

內 容

課程名稱 迎戰不景氣
課程時數 0.2小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 當經濟不景氣來臨時,經理人第一個面對的課題,就是不確定。沒有人知道這樣的狀況會不會更壞?會持續多久?因此,多數人的態度是「全面降低成本並停止投資」,期待公司能夠安全度過寒冬,問題是,大多數的競爭者也在做相同的事,你降低售價,我也跟著降價,最後的結果,只好看運氣囉,聰明的經理人應該要反其道而行,視不景氣為提升企業競爭力的良機。
用低價來促銷很容易引起價格戰,最後對大家都沒有好處。經理人應該評估現有的顧客,找出每個市場區隔的獲利情況,當經濟衰退時,好顧客的利潤貢獻百分比可能比以前更大,而一些原來利潤貢獻度不高的顧客可能成為「賠錢貨」,因此,這個時候,經理人應該重新檢討現有的顧客結構,一方面剔除不賺錢的市場區隔,另一方面,重新設計產品服務組合,讓好顧客覺得更應該維持跟公司的往來。


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    掌握市場區隔

項 目

內 容

課程名稱 掌握市場區隔
課程時數 0.2小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 不能期待一種產品吸引所有的消費者,而應該做行銷上的市場區隔,美國的管理協會路斯哈里教授提出了利益區隔法,找出消費者在購買某項產品時,背後希望的利益是什麼?這些不同的利益決定消費者的購買行為,形成不同的市場區隔。
一般的市場區隔法有三種:以地理為區隔原則、以人口結構為區隔原則,跟以消費量為區隔原則,最早的市場區隔方法就是地理區隔,因為以往受限於交通因素以及廠商的投資規模,無法建立起全國性或全球性的行銷通路,於是發展出地理的市場區隔,將市場分為若干區域;另一種是以人口結構為區隔,以年齡、性別、職業、收入、教育程度等分類,建立起不同的市場區隔,像是幼兒、青少年、粉領族、頂客族等;後來有人提出以消費量來區隔市場,因為在大多數的產業裡,80%的消費量是來自20%的某族群的消費者,因此,行銷人員想找出到底哪個族群會是最重要的顧客,但問題是,這些重量級的消費者受到產品吸引的原因並不相同,因此也就不會被同一種品牌所吸引。以咖啡市場為例,重量級的消費者可以分為兩種,一種是自認為對咖啡很有品味,寧可多花一些錢,也要喝特級品牌的咖啡;另一種是認為不同品牌只是廠商的噱頭,其實沒多大差別,價格才是最重要的考慮,因此他們大多選擇連鎖店品牌的咖啡。對咖啡業者來說,這兩種人都是消費量很大的消費者,但卻不會被同一種訴求所吸引,因此用消費量來做市場區隔,即使找出重要的顧客,也不可能用同一種品牌將他們一網打盡。


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    瞭解顧客的購買心態

項 目

內 容

課程名稱 瞭解顧客的購買心態
課程時數 0.3小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 俗話說:「嫌貨的人,才是買貨的人。」顧客是我們的衣食父母,當然沒那麼好伺候,業務員不能只是一味地向顧客推銷產品,要讓顧客相信,購買你的產品才是對他們最有利的。在做到這件事之前,你必須先瞭解,顧客要的是什麼?
顧客需要的是專業性、信賴性、代表性、相容性和貢獻度。所謂「專業性」,就是讓顧客相信你對這個領域擁有專業的知識、技能與資訊。根據研究,專業是讓銷售機會變成實際業績的重要關鍵,業務人員的銷售成績大致與他的專業知識成正比,一般的銷售訓練也一再強調業務人員應該有必要的銷售技巧,並對產品以及產業有充足的認識,這些能力是業務人員最起碼的基本能力。


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    行銷通路的新概念

項 目

內 容

課程名稱 行銷通路的新概念
課程時數 0.2小時
課程費用
開課後授權閱讀三個月
 課程原價:NT. 2000

課程簡介 現在科技進步,尤其是數位科技,已經徹底改變了我們的生活,因此廠商的行銷模式,也應該跟著改變,不要老是用祖父祖母時代的行銷方法,在電腦與網路執行工作的時代,從資料的蒐集到服務顧客,行銷功能已經轉變成在整個價值鍊上,整合機器與人之間的關係網路。行銷人員必須改採「完全通路」的概念,學習如何一腳立足資訊系統,一腳立足行銷,整合人員與科技工具,隨時隨地向顧客傳遞價值與新鮮事物。
數位科技改變了我們的生活,形成一個直接關係的網路,也徹底改變了行銷模式,因此,行銷不再只是行銷部門的責任,而是公司全體人員的職責,讓整個企業全部參與完全通路的網路,就能夠取得企業競爭的優勢,在數位時代中如魚得水,無往不利。


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合作夥伴: 嘉惠科技 一宇數位科技
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